又到了年終獎大比拼的時(shí)候。對許多員工來(lái)說(shuō)，年終獎是自己一年辛苦付出的最大盼頭；而對企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，如何發(fā)好年終獎成為目前最大的煩惱。

在商界，曾有一位老板因發(fā)年終獎走紅網(wǎng)絡(luò )，他就是西貝餐飲創(chuàng )始人賈國龍。2017 年，賈國龍給員工發(fā)了 7000 萬(wàn)元的「喜悅獎」； 2018 年，他更是大手筆開(kāi)創(chuàng )了由員工自行上報年終獎數額的分利模式，備受企業(yè)家們認可和借鑒。

眾所周知，賈國龍是一位有激情的企業(yè)家，在餐飲界折騰了三十多年。創(chuàng )辦西貝前，賈國龍曾遭遇多次失敗，但他卻越挫越勇。如今，西貝已成為中國最大中式連鎖餐飲企業(yè)之一，年營(yíng)收超過(guò) 60 億。

回首過(guò)去，賈國龍表示：做企業(yè)就跟打麻將一樣，不能因為前四圈輸了，后四圈就不打了，輸是游戲，贏(yíng)也是游戲，要學(xué)會(huì )樂(lè )在其中。我有時(shí)也會(huì )有挫敗感，很正常，要學(xué)會(huì )認錯，把不好意思扔一邊。

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「如果不是喜歡，你真的堅持不了那么久，干餐飲太辛苦了。」——賈國龍

1988 年 5 月， 21 歲的賈國龍退學(xué)了，他覺(jué)得大學(xué)實(shí)在是無(wú)趣?；氐絻让膳R河老家后，賈國龍決定做點(diǎn)生意。于是母親和姐姐把她們所有的存款給了賈國龍，總共 5500 元，這是他創(chuàng )業(yè)最初的一筆資金。拿著(zhù)這筆錢(qián)，賈國龍從石家莊倒賣(mài)一些小商品到內蒙老家，因此賺到了第一桶金。

同年 10 月，賈國龍正式進(jìn)軍餐飲。他覺(jué)得餐飲門(mén)檻低，于是首先在內蒙老家開(kāi)了一家小咖啡館。但咖啡館開(kāi)了三個(gè)月時(shí)，賈國龍便將店鋪改成了黃土坡風(fēng)味小吃店。賈國龍的想法來(lái)源于自己在銀川逛夜市的經(jīng)歷，他發(fā)現羊肉泡饃等小吃賣(mài)得非?；?。當小吃店開(kāi)了幾個(gè)月后，賈國龍又在馬路對面開(kāi)了家酒吧。

1989 年底，為了學(xué)習，賈國龍悄悄到老家一個(gè)新開(kāi)的豪華西餐廳應聘，最終當上了愛(ài)麗格斯西餐廳副經(jīng)理。在那管了半年事后，賈國龍趁著(zhù)生意慘淡，于是把這家西餐廳承包了下來(lái)，改為賣(mài)中餐，主要做粵菜和川菜。中餐廳火了后，賈國龍又開(kāi)了一家 1500 平方米的火鍋城。到九十年代初時(shí)，賈國龍已經(jīng)成為老家的餐飲大亨了。

就在生意做得順風(fēng)順水的時(shí)候，賈國龍卻萌生逃離餐飲的念頭。賈國龍回憶說(shuō)：我的老家經(jīng)濟不發(fā)達，酒文化盛行，很多人吃了飯不給錢(qián)，喜歡賒賬，要賬又不給，討債的反而要低三下四，就不想做這個(gè)行業(yè)了，也不去店里了。那算是我的至暗時(shí)刻，本來(lái)干的是餐飲，就突然不喜歡了，狀態(tài)很不好，現在都還能清楚回憶起當時(shí)的心情。

那時(shí)候，恰巧有個(gè)白酒廠(chǎng)倒閉了，負責人看賈國龍挺會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，又在搞餐飲，就把他拉過(guò)去入股重整企業(yè)，所以賈國龍又在那個(gè)酒廠(chǎng)當銷(xiāo)售副總賣(mài)白酒。半年之后，賈國龍發(fā)現哪個(gè)行業(yè)都不好干，所以就又回去繼續干餐飲。

1996 年時(shí)，賈國龍店里的生意已經(jīng)很好了，當時(shí)他特別想走出家鄉去外面闖蕩。在朋友的引薦下，賈國龍首先來(lái)到了北京發(fā)展，但十分不順利。那時(shí)候賈國龍恰巧有個(gè)朋友在深圳做餐飲，于是力邀賈國龍去深圳看看。就這樣偶然的機緣，賈國龍來(lái)到了深圳，和朋友合伙開(kāi)了一家海鮮酒樓。

酒樓做了九個(gè)月時(shí)，賈國龍就虧了 100 多萬(wàn)，完全做不下去了。對當時(shí)的賈國龍來(lái)說(shuō)，幾乎傾家蕩產(chǎn)，鎩羽而歸。關(guān)于失敗的原因，賈國龍認為有很多因素，比如做的不好吃、利潤特別低、當時(shí)深圳特別亂，酒樓成了內蒙混混的聚集地，把廣東本地客人都嚇跑了……

1997 年撤回內蒙后，賈國龍非常焦慮，他不好意思回老家。在朋友的幫助下，賈國龍來(lái)到呼和浩特的一家國營(yíng)啤酒廠(chǎng)當副經(jīng)理，分管經(jīng)營(yíng)。干了幾個(gè)月后，賈國龍發(fā)現這里不能搞承包，他覺(jué)得再干下去也沒(méi)有什么意思，就回到了老家臨河?；嘏R河后，賈國龍又開(kāi)始打理他在老家的幾家店，進(jìn)行全面升級改造，他還把一個(gè)電器商店買(mǎi)下了，裝修成海鮮餐廳。

臨撤退深圳之前，賈國龍給深圳一家海鮮酒樓的老板送去 6 萬(wàn)塊錢(qián)，為的是能留下 6 個(gè)人拜師學(xué)藝。這些廚師后來(lái)陸續返回內蒙后，成為賈國龍在臨河、包頭等地做海鮮酒樓的人才資本。

1998 年底，賈國龍又在老家建了第一個(gè)餐飲廣場(chǎng)。在接受采訪(fǎng)時(shí)，賈國龍表示：一開(kāi)業(yè)就非?；鸨?，但是我做這些的時(shí)候真的沒(méi)錢(qián)。我從深圳虧了錢(qián)回來(lái)之后，就是靠?jì)?/strong>個(gè)店生意好，信用好，能借上款。我最多的時(shí)候跟銀行貸款，抱厚厚一摞房產(chǎn)證抵押，這房產(chǎn)證從哪來(lái)的，就是我們家的、親戚的、同學(xué)的、老師的、朋友的、職工的，幾十本房產(chǎn)證去貸上一百萬(wàn)塊錢(qián)。

實(shí)際上，賈國龍過(guò)去在老家做餐飲能賺到錢(qián)，很重要一點(diǎn)是因為他做了很多新鮮的東西，引領(lǐng)潮流。

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1999 年，賈國龍老家臨河在北京設立辦事處，他們想在辦事處旁辦個(gè)餐廳，于是找到了賈國龍幫忙。最終，賈國龍在辦事處旁邊承包了北京金翠宮海鮮大酒樓。然后四個(gè)月下來(lái)，賈國龍又賠了 100 多萬(wàn)。

這回賈國龍坐不住了。他吸取深圳教訓，把海鮮一鍋端掉，將店改換為西貝莜面村，專(zhuān)賣(mài)蒙古菜。接下來(lái)的幾個(gè)月，賈國龍先后在北京晚報、北京青年報和北京電視臺投放廣告，沒(méi)想到意外走紅。西貝莜面村永遠沒(méi)座，生意火爆得不行，而且還賣(mài)得貴，賈國龍起初也不知道什么原因。

賺到錢(qián)后，賈國龍開(kāi)始自信起來(lái)，他啟用「西貝莜面村」作為餐飲連鎖品牌，在全國擴張，并將大量西北傳統名菜增加進(jìn)來(lái)。賈國龍接手的店面大多是別人倒閉的，位置也十分邊緣，但賈國龍卻將它們變成了主流，開(kāi)一家火一家。

關(guān)于成功的原因，賈國龍表示：可能有人說(shuō)是我們管理好，這我不承認。我們接的好多店，別人的管理也非常好，別人的菜也不難吃，但是他在那個(gè)市場(chǎng)里面過(guò)剩了，或者他不夠新穎，于是他就沒(méi)有做下去。我建議企業(yè)家們可以多留意家鄉的創(chuàng )業(yè)項目，做出特色來(lái)。大行業(yè)小企業(yè)，多少資本都能做。其實(shí)你做生意就是找特色，實(shí)施差異化戰略，但也一定要做出自己的品牌來(lái)。當你認為自己可以的時(shí)候，就是被淘汰的時(shí)候，要留意細節，不可盲目自大。從商人的心態(tài)出發(fā)，賈國龍始終背負著(zhù)憂(yōu)患意識、他說(shuō)任何生意最終都是「買(mǎi)賣(mài)千家萬(wàn)家，賺錢(qián)的三兩家」。

放眼餐飲界，主流的「八大菜系」已經(jīng)非常成型，競爭十分激烈，而西貝是僅有的一家專(zhuān)門(mén)打出西北菜招牌的連鎖餐廳。創(chuàng )辦起初，許多人都認為西北菜是冷門(mén)菜系，難以成為主流。而在賈國龍看來(lái)，這正是商業(yè)機會(huì )所在。他表示：成大事的機會(huì )往往就在邊緣領(lǐng)域。必勝客的披薩最早就是意大利的一類(lèi)小吃，最后被美國人開(kāi)發(fā)成全球連鎖品牌。麥當勞的漢堡，就非常等同于中國西北等地的肉夾饃，也是小吃，一旦實(shí)現標準化的大規模復制，商業(yè)成長(cháng)空間非常大。小吃里有大文章，小吃就是大吃。西貝的西北菜不是簡(jiǎn)單的一餐小吃，而是將各種西北小吃匯聚在一起，形成一頓豐盛的西北菜。我們就是做這個(gè)邊緣菜系，邊緣文化，然后把它一步一步地主流化。

賈國龍認為，連鎖餐飲的競爭，最終就是品牌的競爭，是系統的競爭。為了給西貝尋找一個(gè)最佳定位，他寧愿不顧大忌一番折騰，將西貝的招牌名稱(chēng)在四年時(shí)間里換了四次，最后決定將核心業(yè)務(wù)的主打品牌重新確定為「西貝莜面村」?？此苹氐皆c(diǎn)，但內涵卻完全不同了。據員工描述：賈總在內部是扛大旗的人，他打著(zhù)這面旗往這邊走，走了幾天不對再往那邊走，不對再改方向，有的時(shí)候確實(shí)是繞了一圈，但不繞不走的話(huà)也就不知道對錯。

將品牌定位清楚后，賈國龍又給西貝做出了重大戰略：好吃戰略。賈國龍說(shuō)：餐飲真正的競爭力在于產(chǎn)品的好口味、好口感。公司的一切活動(dòng)都要圍繞菜單進(jìn)行。菜單升級一定要從顧客的角度出發(fā)，而不是從毛利、毛利率的角度出發(fā)。菜品貴精不貴多，不好吃的堅決不上菜單。菜單上的產(chǎn)品要做到閉著(zhù)眼睛點(diǎn)，道道都好吃。

賈國龍調侃自己是個(gè)「偏執的吃貨」，在公司里，他只為一件事情發(fā)脾氣，就是他們的飯菜做得不好吃。賈國龍會(huì )為此深究到底，查明源頭，他一直堅持這個(gè)挑剔。西貝的每一道菜，賈國龍都要親自試吃，用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，「要是一頓飯吃不好，就難過(guò)三天」；而他對好吃的理解則是，如果吃了還想吃，一連吃幾天都不會(huì )厭煩，那才是證明東西真的很好。賈國龍過(guò)于自信，但醒得快。他想做一件事情的話(huà)，會(huì )不吃不睡也要把事情琢磨透，而只要他想做的，無(wú)論遇到多大困難，賈國龍只會(huì )越挫越勇。

賈國龍覺(jué)得：很多人認為菜的口味取決于烹調方法，而我們主打的卻是食材。我個(gè)人認為，西貝最大的特色就來(lái)自于原料。西貝優(yōu)選西北各地新鮮食材，綠色、有機、無(wú)污染。

30 多年來(lái)，賈國龍拒絕過(guò)無(wú)數的投資誘惑，一心撲到餐飲上，他說(shuō)：天下還有比 70 億張嘴更大的礦嗎？賈國龍渴望將飯館開(kāi)遍全世界每一條街，他感言：不爭第一，我們干什么！

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多年以來(lái)，賈國龍一直有一個(gè)信念：把小西貝辦成大西貝，把大西貝辦成大家的西貝。大家的西貝就是我們的西貝，就是我的西貝。

賈國龍表示，「西貝的產(chǎn)品是人，而不是菜。」他認為餐飲業(yè)的核心命題，就是怎么能把人帶好。賈國龍說(shuō)：我們都是草原上出來(lái)的，跟放羊一樣，羊多了好放，真是這樣的。夏天找一個(gè)有蔭涼的地方，冬天找一個(gè)曬太陽(yáng)的地方，遠遠地看著(zhù)就行。

西貝一直強調「愛(ài)的能量環(huán)」的打造：企業(yè)對員工好，員工就會(huì )對顧客好，顧客會(huì )對企業(yè)好?！钙髽I(yè)里的人情味兒」是賈國龍尤為看重的一點(diǎn)，并且仍在西貝內部不斷強化。賈國龍說(shuō)：對員工的愛(ài)最根本的就是幫助他成長(cháng)，做老板的一定要有父母心，你怎么對孩子的就怎么對員工，創(chuàng )造各種條件讓他成長(cháng)，并且要在過(guò)程中發(fā)現他的優(yōu)勢，放大他的優(yōu)勢，給他提供各種支持。西貝鼓勵員工把自己內心的渴望公開(kāi)表達出來(lái)，然后公司幫你實(shí)現夢(mèng)想。

除了「愛(ài)」外，西貝的企業(yè)文化中還充滿(mǎn)著(zhù)「賽」。賈國龍喜歡把做企業(yè)比喻成玩一場(chǎng)游戲，所有人都在競爭。西貝推出了一個(gè)重要的管理舉措，叫「西貝賽場(chǎng)」，以競賽促進(jìn)每個(gè)西貝人的成長(cháng)。西貝賽場(chǎng)是「前邊有肉，后邊有狼」，大家比、學(xué)、趕、幫、超——比貢獻，學(xué)榜樣，趕標桿，幫伙伴，超自我。賈國龍說(shuō)：人只有在比賽中精神最集中，自我驅動(dòng)力最強，效率最高。

除了「愛(ài)」和「賽」外，西貝的企業(yè)文化精髓中還充滿(mǎn)著(zhù)「利」。賈國龍表示：作為老板，先把分利規則定下來(lái)，這個(gè)才是最有力量的。不能跟員工說(shuō)，你先干，干出來(lái)我再給你錢(qián)。分利其實(shí)也就是分權、分責，可以說(shuō)是一項技術(shù)、一種能力，通過(guò)分利激勵更多的員工創(chuàng )造更大價(jià)值。

西貝是有山頭的，但賈國龍堅決打擊山頭主義。30 年來(lái)，賈國龍實(shí)行「創(chuàng )業(yè)合伙人制」，對于高管進(jìn)行「放養」。西貝這臺戲不是老板賈國龍在「單挑」，而是一群創(chuàng )業(yè)老大在市場(chǎng)上「打群架」、「集體創(chuàng )作」。西貝分利的兩個(gè)原則是按勞取酬、論功行賞。堅定選擇「永遠不上市，把利分給奮斗者」，是賈國龍踐行「先分錢(qián)，后賺錢(qián)」的最大體現。他深刻地明白：一個(gè)企業(yè)的成功，更在于為它打拼的奮斗者能收獲多少。只有把利益放在激勵真正為它奮斗的人身上，這個(gè)企業(yè)才有走得更長(cháng)遠的可能。

此外，在西貝的企業(yè)文化中，還有濃厚的學(xué)習氛圍。2018 年西貝營(yíng)收 56 億時(shí)，賈國龍花在員工學(xué)習上面的支出就超過(guò)了 1 億元。在西貝，很多中層干部甚至一些底層員工都擁有免費出去學(xué)習的機會(huì )。曾經(jīng)有員工因為文化水平低不愿去學(xué)習，賈國龍就給他撂一句話(huà)：你長(cháng)耳朵沒(méi)？長(cháng)耳朵了就坐那兒聽(tīng)。而賈國龍本人平均每年的學(xué)習時(shí)間也保持在 100 天，他說(shuō)：隔段時(shí)間不去聽(tīng)課就覺(jué)得空落落的。創(chuàng )業(yè)者每天都在工作，當你真的很忙很累的時(shí)候，通過(guò)學(xué)習轉換一種場(chǎng)景，其實(shí)也是另一種休息。

在賈國龍看來(lái)，老板就是造一個(gè)「場(chǎng)」，夢(mèng)想「場(chǎng)」，文化「場(chǎng)」，制度「場(chǎng)」。在這些「場(chǎng)」里，大家比、學(xué)、趕、幫、超，最后組織整體進(jìn)步就行。他認為在做企業(yè)的過(guò)程中，失敗和犯錯實(shí)屬正常。賈國龍表示：做老板的別糾結，要樂(lè )觀(guān)，要敢干，反正在我的詞典里面，第一沒(méi)有糾結，第二沒(méi)有沮喪。

資料來(lái)源：1.《西貝的服務(wù)員為什么總愛(ài)笑：賈國龍激勵3萬(wàn)員工的管理哲學(xué)》，賈林男2.西貝莜面村，把家常菜賣(mài)到10個(gè)億，中關(guān)村，翟文婷3.西貝百億狂想曲，21世紀商業(yè)評論，陳曉平4.賈國龍：用激情做餐飲的男人，中國連鎖，王彩霞5.舌尖上的西貝，從差異化到標準化，清華管理評論，丁學(xué)鋒6.中國餐飲改革與創(chuàng )新30年風(fēng)云人物——賈國龍，味覺(jué)大師，鐘寧7.賈國龍做大西貝莜面村，現代營(yíng)銷(xiāo)8.西貝連鎖餐飲集團董事長(cháng)賈國龍的發(fā)家創(chuàng )業(yè)故事，沃頓知識在線(xiàn)9.造夢(mèng)者賈國龍：「我只是個(gè)開(kāi)飯館的」，億歐網(wǎng)10.花了兩年多，虧了3000萬(wàn)，他要開(kāi)「10萬(wàn)+」門(mén)店的計劃，失敗了，但這種事情，他經(jīng)歷得太多了，中國企業(yè)家雜志，梁宵11.西貝賈國龍：企業(yè)的年終獎怎么發(fā)？| 在湖邊30問(wèn)，湖畔大學(xué)12.賈林男：西貝的服務(wù)員為什么總愛(ài)笑？秘訣就在這三個(gè)字里，湖畔大學(xué)，賈林男